5 osvědčených strategií pro úspěšný prodej novostaveb i v náročném období
Pravidelně se setkáváme s developery, kteří nechápavě kroutí hlavou – strategie, které fungovaly jako švýcarské hodinky ještě před rokem, najednou začínají zadrhávat. Realitní trh je zkrátka nevyzpytatelný tvor a umění prodat novostavbu v náročném období vyžaduje více než jen hezké vizualizace a standardní marketingový plán.
Po analýze úspěšných projektů našich klientů jsme identifikovali 5 osvědčených taktik, díky kterým můžete uzavírat prodeje i tam, kde ostatní tápou. Všechny tyto strategie jsou prověřené v praxi a přinášejí hmatatelné výsledky.
1. Nastavte svou cenovou strategii chytře hned od začátku
Cena byla, je a vždy bude klíčovým faktorem při nákupním rozhodování. V období, kdy kupující pečlivě váží každou investici, může být správně nastavená cenová strategie rozdílem mezi rychlým prodejem a dlouhými měsíci nejistoty.
Co funguje? Startovní prodejní ceny, které jsou o 2-5 % pod aktuální tržní hodnotou. Tento malý cenový polštář dokáže vyvolat zájem i v období útlumu a často vede k výraznému urychlení prvotních prodejů. Je to jako s výprodejem v obchodě – i sleva 5 % dokáže přitáhnout více zákazníků než žádná sleva.
Pozor ale na jednu zásadní věc: úvodní slevu musíte „dohnat“ při prodeji posledních jednotek. To znamená, že s postupným prodejem byste měli ceny mírně navyšovat. Nejenže tím doženete počáteční slevu, ale také vytvoříte dojem, že o projekt je zájem (což zpětně posiluje jeho atraktivitu).
Náš tip: Místo plošných slev vyzkoušejte tzv. „časovanou nabídku“ – první tři kupující získají slevu 4 %, další tři 3 % a tak dále. Vytvoříte tím urgenci a přirozený prodejní trychtýř.
2. Vytvořte urgenci pomocí limitovaných nabídek
Lidská psychologie se nemění ani na ochlazujícím se trhu – většina z nás reaguje na riziko ztráty mnohem silněji než na možnost zisku. Jinými slovy, vědomí, že o něco můžeme přijít, nás motivuje k akci více než příslib, že něco získáme.
Jak to využít v praxi? Nabídněte časově omezenou výhodu. Může jít o příspěvek na vybavení kuchyně, klientské změny zdarma do určité hodnoty, nebo třeba parkovací stání za zvýhodněnou cenu – s jasným časovým omezením platnosti nabídky.
Projekty s omezenou nabídkou uzavírají v průměru o 25 % více smluv v prvních měsících prodeje oproti projektům bez takové pobídky. Ale pozor – limitovaná nabídka musí být skutečně limitovaná. Pokud budete termín pořád posouvat, ztratíte důvěryhodnost.
3. Zaměřte se na klíčové benefity lokality – současné i budoucí
Když je trh v útlumu, kupující jsou opatrnější a hledají dlouhodobou hodnotu. V takové situaci začíná hrát lokalita ještě významnější roli než obvykle. Jenže nestačí jen zmínit, že „výborná lokalita“ – to říká každý.
Co skutečně funguje, je důkladná prezentace konkrétních výhod lokality, včetně trojrozměrného časového horizontu:
Co existuje nyní: Detailně popište všechny dostupné služby, parky, dopravní spojení, kulturní vyžití v docházkové vzdálenosti.
Co se právě buduje: Kupující ocení informace o probíhajících investicích v okolí, ať už jde o nové zastávky MHD, obchodní centra nebo parky.
Co je plánováno: Podrobná znalost územního plánu a budoucích investic v lokalitě vám umožní prezentovat vizi budoucího rozvoje oblasti – a to může být klíčový prodejní argument.
Náš tip: Vytvořte interaktivní mapu okolí s vyznačenými body zájmu a časovou osou rozvoje lokality. Kupující tak získá komplexní představu o tom, jak bude vypadat jeho bydlení nejen dnes, ale i za pět let.
4. Vsaďte na virtual staging pro posílení emocionální hodnoty
Čísla nemůžou lhát – dobře odprezentované nemovitosti se prodávají rychleji a za vyšší ceny. V době, kdy lidé nakupují online prakticky všechno, je vizuální stránka naprosto klíčová. Jenže jak ukázat něco, co ještě fyzicky neexistuje?
Odpovědí je kvalitní virtual staging. Nejde však jen o hezké vizualizace prázdných pokojů. Jde o to pomoci kupujícím představit si život v daném prostoru. Virtual staging by měl ukazovat různé možnosti využití prostoru, vyvolávat emoce a vyprávět příběh.
Naše zkušenost ukazuje, že projekty s propracovaným virtual stagingem generují až o 40 % více kvalifikovaných poptávek oproti projektům s běžnými vizualizacemi. A ruku na srdce – kdo by se zamiloval do prázdné místnosti bez nábytku a dekorací?
Náš tip: Investujte do virtuálních prohlídek, které umožňují potenciálním kupujícím „projít si“ byt ještě před jeho dokončením. Je to jako zkušební projížďka u auta – většina lidí nechce kupovat zajíce v pytli.
5. Diverzifikujte marketingové kanály – nesázejte vše na jednu kartu
V dobách realitního boomu stačilo často jediné – dát nemovitost na realitní portály a čekat na lavinu zájemců. Ty časy jsou (možná jen dočasně) pryč. V období poklesu trhu je efektivnější rozložit marketingový rozpočet do více kanálů než se soustředit pouze na jeden dominantní.
Pokud chcete vědět, co funguje v praxi nejlépe, konktaktujte nás nebo odebírejte náš newsletter, kde tyto praktické tipy pravidelně sdílíme.
Zkušenost nám potvrzuje, že diverzifikovaný marketing přináší nejen více potenciálních kupujících, ale také kvalitnější leady. Různé kanály totiž přitahují různé typy kupujících – někdo hledá na Sreality, jiný sleduje Instagram, další se může dočíst o Vašem projektu v lokálních novinách nebo magazínu.
Náš tip: Sledujte konverzní poměry jednotlivých kanálů a průběžně upravujte strategii. Ne každý kanál bude fungovat stejně dobře pro každý projekt.
Bonus: Pracujte s reálnými daty místo dojmů
V marketingu všeobecně platí, že co neměříte, to neřídíte. Při prodeji nemovitostí v náročném období je to dvojnásob pravda. Vyzkoušejte tyto praktiky:
- Důsledně sledujte zdroje poptávek a jejich konverzní poměr
- Analyzujte otázky, které kupující nejčastěji pokládají, a vylepšete podle toho svou komunikaci
- Testujte různé verze nabídek na menších vzorcích a pak škálujte to, co funguje
- Pravidelně vyhodnocujte prodejní výsledky a nebojte se strategii upravit, pokud nepřináší očekávané výsledky
Přístup založený na datech vám umožní investovat energii a prostředky tam, kde to skutečně přináší výsledky. A to je v období výzev na realitním trhu k nezaplacení.
Pokud chcete vědět, jak detailně měřit a vyhodnocovat data, spojte se s námi.
Co dál?
Úspěšný prodej nemovitostí v náročném období není raketová věda – je to spíše mix strategického myšlení, empatie vůči potřebám kupujících a ochoty přizpůsobit se měnícím se podmínkám trhu. Výše zmíněné strategie vám pomohou získat konkurenční výhodu, ale každý projekt je jedinečný a vyžaduje individuální přístup.
Máte vlastní zkušenosti s prodejem nemovitostí v náročném období? Nebo potřebujete poradit s prodejní strategií pro váš konkrétní projekt? Napište nám na info@developik.cz – rádi se podělíme o naše know-how.
A pokud chcete pravidelně dostávat podobné tipy a analýzy přímo do své schránky, nezapomeňte se přihlásit k odběru našeho newsletteru.
Jedna odpověď